PREÇO x VALOR…

O que realmente importa para o seu cliente ?

Já se tornou muito comum ouvirmos a associação das palavras “PREÇO” e “VALOR” como sinônimos. 

Mas apesar de corriqueira, a aplicação desses termos como sentido semelhante pode causar uma verdadeira confusão para os clientes, principalmente na hora da venda – o que afeta diretamente no seu faturamento! 

Isso porque, ao justificar o preço dado a um determinado produto de valor, o consumidor entra em um cabo de guerra visando unicamente o dinheiro justamente por não entender o significado do valor agregado à oferta.

Nesse artigo você vai descobrir porque seus produtos precisam ter valor antes de ter preço!

Então você cria uma ideia de negócio, decide o preço ideal para que cada item ajude a pagar sua operação, elabora campanhas de marketing para impulsionar as vendas  e, finalmente, abre as portas da sua empresa.

No entanto, com o tempo, começa a perceber que as vendas não vão tão bem quanto previa e sempre tem dificuldade de fazer os consumidores entender como o que você vende é importante e por que eles deveriam pagar o preço que você está pedindo.

Nesses casos, o que pode estar acontecendo é que o seu produto ou serviço só tem um preço, mas tem um valor definido. Parece confuso?

Bem, muita gente não sabe, mas preço e valor são conceitos bem diferentes dentro de uma empresa e, para que o seu negócio tenha sucesso de verdade, você precisa ter os dois conceitos muito bem definidos!

• O que é preço?
• O que é valor?
• Qual a importância deles para o meu sucesso?
• Como agregar valor ao meu produto? 

Mas o que é preço e o que é valor?

Para tentar te ajudar a entender essas diferenças, vamos usar o exemplo abaixo:

Márcia é apaixonada por bolsas e sempre tem um espacinho no armário para aumentar a sua coleção. Como presente de aniversário, Márcia pediu a Lúcio, seu irmão, o último modelo recém lançado da sua marca preferida. 

Apesar de Márcia ter vários tipos de bolsa, para ela, ter a coleção completa dá uma sensação difícil de explicar. Não tem dinheiro que pague! 

Para o irmão de Márcia, a compra da nova bolsa é bobagem, afinal, ele não entende pra que tanta bolsa quando ela tem um armário cheio – pra não dizer entupido – de bolsas de todas as cores, tamanhos e modelos.

Nessa situação, Márcia identifica apenas o VALOR que o produto acrescenta a ela, em particular. Enquanto Lúcio enxerga apenas o PREÇO, pois ele não possui informação sobre aquele produto.

Vamos analisar a situação inversa? 

O irmão de Márcia não liga muito para esses itens da moda. Ele acredita que quase todas as produções sejam iguais. Apesar de não pagar o preço dos valores importantes para Márcia, Lúcio desembolsou uma pequena fortuna pelo lançamento de um videogame de última geração. 

Márcia achou um absurdo, afinal, não é adepta aos games e acha que todos os consoles são iguais. Para Márcia, o preço pago pelo valor que seu irmão dá ao videogame não faz sentido, pois ela não vê graça em jogos. 

Já para Lúcio, a satisfação de ter em mãos algo altamente tecnológico e de com gráficos de qualidade superior, é indescritível.

Definitivamente, o que importa?

Preço

Vamos começar com o preço. Ele nada mais é do que a quantidade de dinheiro que o cliente precisa pagar para comprar seu produto ou serviço. Trata-se, portanto, de um conceito quantitativo.

Muitas empresas deixam de existir por não terem um planejamento adequado que, entre outras coisas, é responsável por estruturar corretamente o preço cobrado por mercadoria.

O erro de alguns empreendedores está em não quantificar adequadamente o quanto cada produto custa, o quanto precisam agregar no custo para pagar a operação e ainda somar o lucro para a empresa continuar funcionando.

Existem vários fatores que não estão ligados diretamente à produção, mas que têm um custo que precisa ser pago com a venda, e talvez você não esteja considerando todos eles.

A melhor forma de garantir que a sua precificação está mesmo correta é fazendo uma análise profunda não só do seu produto, mas do seu negócio!

Preços são números e pessoas não querem adquirir números, mas valores. Quando se compra uma bolsa ou um videogame, na verdade, se adquire o conceito, o status, o olhar e a experiência que a marca promove. 

Valor

Preço e valor podem parecer sinônimos, mas, neste caso, não são. Enquanto o preço é uma característica quantitativa, o valor é um parâmetro qualitativo. Ele diz respeito não ao preço que será pago, mas sim à diferença que aquela mercadoria ou serviço fará na vida de quem a compra.

Para frisar:
PREÇO = QUANTIDADE
VALOR = QUALIDADE

Bem, o que queremos dizer é que VALOR é o resultado, o benefício, a satisfação, a vantagem e a sensação que determinado produto ou serviço traz, levando em consideração as expectativa e necessidades.

Veja bem, o valor muitas vezes não está ligado ao bem propriamente dito, mas sim ao que ele representa para o cliente.

E sabe o que o valor envolve?

Nós vamos te mostrar:

• Atributos.
• Qualidades.
• Necessidades.

A composição dessas três características é que irão definir o valor de algum bem ou algum serviço.

Nesse cabo de guerra entre valor versus preço, só sairá vencedor quem investir em valor. São os valores que fazem seus produtos serem reconhecidos, e não o preço. 

Portanto, se a gente puder te dar apenas um conselho, seria esse: entregue valor. MUITO valor. E o preço será consequência dele.

Ainda não acredita? Então segura mais esse exemplo:

A Apple lança anualmente uma nova versão do seu maior produto, o iPhone. A cada ano, o valor do aparelho se torna mais elevado que o valor da edição anterior. 

Apesar disso, em todos os lançamentos há uma multidão de consumidores se amontoando em frente às lojas para ter em mãos o seu precioso produto. Alguns literalmente armam acampamentos na porta das lojas para serem os primeiros a terem um dos aparelhos 

O motivo? Simples: a estratégia da Apple de vender um pacote de sonhos, experiências personalizadas e status aos usuários que compram seus produtos. Não é apenas comprar uma excelente peça de tecnologia moderna. Você está levando uma ideologia, um estilo de vida em seu bolso.

Se seus consumidores estão focados exclusivamente em preço, significa que o seu produto não está transmitindo o real valor atribuído a ele. Quando o cliente entende o valor acima do preço, então eles não se importam mais com o preço. 

Tem gente que abre mão de outras coisas para poder comprar o novo iPhone. Nesses casos, a pergunta inevitável para construir o valor de algo é: 

Além do preço, o que mais realmente importa para o seu cliente? 

Algumas perguntas devem ser feitas o tempo todo: quais outros serviços ou ofertas você fornece ao seu cliente que seria útil? Ele deseja algo personalizado? Algum tratamento preferencial?

Nesse exato momento você deve estar se perguntando:

Mas é só isso que preciso fazer para entregar produtos com valor?

De forma alguma! Cativar clientes através dos valores agregados não é o suficiente. Se você não qualificar o seu potencial comprador, dificilmente, quando se tornar cliente, ele vai entender a relevância que seu produto entrega. 

Para isso é preciso educar o seu público, ensinar de verdade no que você acredita, o valor e a experiência que o seu produto ou serviço entregue ao seu público. 

Agora que você já sabe a diferença entre preço e valor, e provavelmente já entendeu que se você não faz o consumidor perceber o valor do seu trabalho será muito mais complicado fazê-lo pagar o preço cobrado, a próxima pergunta deve ser: “Como faço meu cliente enxergar o valor dos meus produtos?”.

O segredo aqui, na verdade, é bem simples: basta garantir que você mesmo saiba o valor daquilo que vende. E pode parecer incrível, mas não é raro encontrar empreendedores que não sabem disso.

Se você faz sites, na verdade está entregando mais uma forma de uma empresa se comunicar e se apresentar para os seus clientes. Quem fotografa eventos está registrando memórias que vão durar toda uma vida. Os profissionais que organizam residências e escritórios não estão só prestando um serviço de arrumação, mas proporcionando mais bem-estar, comodidade e eficiência no dia a dia do espaço e para as pessoas que vivem nele.

Independentemente do que você comercializa, uma coisa é fato: você vende soluções para o problema de outras pessoas. E esse é o ponto de partida para que elas – e você mesmo – identifiquem o valor que isso gera.

Quando você entende o valor do seu trabalho consegue trabalhar melhor nos argumentos que vão fazer o resto do mundo perceber isso também!

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